Можно сказать, что переговоры чем-то похожи на спортивные состязания: вы участвуете, чтобы победить, отстоять интересы, добиться условий, занять определенное место в турнирной таблице.
Вы оцениваете противника – что он умеет, как себя преподносит, и главное, во что он хочет с вами поиграть. И это отнюдь не абсурдное утверждение. Если противник идет на вас с рапирой, было бы нелепо раскладывать перед ним шахматную партию. Вы должны либо также достать рапиру и быть готовым к поединку, либо перевести противника за шахматную доску.
Ключевые особенности тренинга
Концепция тренинга базируется на 5 мировых моделях переговоров:
1. Восточной
2. Гарвардской
3. Кремлевской
4. Жестких переговорах
5. Провокативных переговорах
Восточная модель переговоров подобна метафоре о капле воды, которая обтекая препятствия и камни, двигается в нужном направлении. В этой модели вам никогда не скажут “нет”, мягко уйдут от проблематики и острых углов. Здесь манипуляция протекает под девизом: “если хочешь что-то поймать – сначала отпусти”.
Вы научитесь:
- отстаивать свои интересы и интересы компании в условиях, в которых раньше это казалось невозможным
- контролировать ситуацию и управлять переговорами даже тогда, когда на вас оказывают давление
- противостоять жёстким переговорщикам
- доводить до желаемого результата большую часть переговоров
Программа курса
1. Восточная, Гарвардская, Кремлёвская модели переговоров, Жесткие и Провокативные переговоры.
2. Подготовка к переговорам в разных моделях.
3. Основные отличия и сходства 5 моделей переговоров.
4. Базовые принципы переговоров. Основные приемы каждой модели переговоров.
5. Методы получения сведений при недостаточной информации об оппоненте – его виде деятельности, намерениях, тактике ведения переговоров.
6. Технология разведывательной беседы: незаметное получение сведений.
7. Подготовка сценария переговоров. Лучший экспромт – подготовленный экспромт. Особенности сценариев Восточной модели переговоров. Стратагемы.
8. Факторы, не связанные с переговорами, но влияющие на их результат.
9. Конструктивные переговоры. 5 базовых способов аргументации и контраргументации. Манипулятивность контрманипулятивной модели Гарвардских переговоров.
10. Управление эмоциональным накалом. Приемы амортизации грубого поведения, оскорблений, критики, давления. Жесткие переговоры.
11. Методы регулирования переговоров. Перехват и удержание управления ситуацией.
12. Боевая и манипулятивная риторика. Софистика в переговорах.
13. Методы ослабления позиций оппонента. Кремлевская модель переговоров.
14. Как заинтересовать незаинтересованного оппонента. Методы вовлечения.
15. Провокативная модель переговоров.
16. Особенности применения и контексты для включения Провокативной модели.
17. Манипулятивные приемы провокативного подхода.
18. Защита от провокаций.
